Müşteri Edinme Maliyeti – Birçok işletme için pazarlama, beklediğiniz getiriyi her zaman alamayan bir kara kutu gibi gelebilir. Örneğin, arama motoru optimizasyonu , ücretli reklamcılık için 500 ABD doları harcamayı mı yoksa bunun yerine parayı yakmayı mı tercih edersiniz ? ABD Küçük İşletme İdaresi’ne göre , yılda 5.000.000’den az kazanan bir şirket, gelirinin %7 ila %8’ini pazarlamaya ayırmalı.
Bu bütçe, marka geliştirme maliyetleri ile işinizi tanıtmanın maliyetleri arasında bölünmelidir. Ancak paranın iyi harcandığından nasıl emin olabilirsiniz?
Müşteri Edinme Maliyeti
Pazarlamaya para harcıyorsanız, bir pazarlama planınız varsa ve müşteri alıyorsanız ancak para kazanmıyorsanız, muhtemelen müşteri edinme maliyetlerinize veya CAC‘nize bir göz atmanız gerekir.
CAC nedir, nasıl hesaplarsınız ve geliştirmek için hangi adımları atabilirsiniz? Bu gönderinin sonunda, pazarlama harcamalarınızı iyileştirmek için CAC’yi nasıl ve ne zaman izlemeye başlayacağınızı öğreneceksiniz ve bu, iş planınızın uzun vadeli bir parçası olacak.
CAC Anlamı
CAC Para demek…
…CAC, müşteri edinme maliyeti anlamına gelir. Bir şirketin yeni bir müşteri kazanmak için ne kadar harcaması gerektiğini açıklar. CAC pazarlaması artık veriye dayalı kararlar almak için web analitiği veya istihbarat kullanan birçok şirket tarafından kullanılmaktadır.
CAC, şirketlerin müşterilerini büyütmek için yaptıkları yatırımların karşılığını alıp almadıklarını anlamalarına yardımcı olur. Bu, potansiyel müşterilere sahip olmak için ödeme yapmaktan, afişlere tıklamaktan veya makalelere veya grafik içeriğe yatırım yapmaktan olabilir. Bugün, internet pazarlama yöntemleri artık belirli müşteri gruplarını hedefleyebilir. Daha önce şirketler reklamla geniş bir ağ oluşturmak zorundaydı.
Pazarlama içeriklerini , bazı yeni müşteriler getireceği umuduyla geniş bir potansiyel müşteri segmentine hedeflemek zorunda kaldılar. Ancak, bu yaklaşım belirlilikten yoksundur ve birçok şirket pazarlama yatırımlarında yetersiz getiriler gördü. Modern, hedefli kampanyalar, CAC ile birleştirildiğinde belirli insan gruplarına odaklanır.
Ayrıca, yeni bir potansiyel müşteriyi aranıza katmak ve onları ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmek için ne kadar harcadığınızı da söyleyebilir.
CAC’yi hesaplamaya ne girer?
Müşteri edinme maliyetini hesaplarken göz önünde bulundurulması gereken birkaç şey vardır.
- Reklam maliyetleri
- Pazarlama ekibi maliyetleri
- Satış ekibi maliyetleri
- Reklam öğesi maliyetleri
- Teknik maliyetler
- Yayımlama maliyetleri
- Üretim maliyeti
- Envanter bakım maliyetleri
CAC nasıl hesaplanır?
CAC, müşteri kazanmak için harcanan maliyetlerin, paranın harcandığı süre boyunca edinilen müşteri sayısına bölünmesiyle hesaplanır.
Örneğin, pazarlamaya yılda 1.000 ABD Doları harcayan ve aynı yıl içinde 100 müşteri kazanan bir şirketin CAC’si 1 ABD Doları olur.
Müşteri edinme maliyeti formülü 1000$ ÷ 1000 müşteri = müşteri başına 1$’dır.
Şirket yalnızca 500 müşteri kazandıysa, CAC 2 $ olacaktır.
CAC’yi hesaplama formülü oldukça basittir.
Bununla birlikte, toplam harcamaları toplamak, çoklu pazarlama stratejilerinin maliyeti ve personel maaşları dahil olmak üzere birçok faktörü dikkate alır.
Hatta bazı şirketler yeni bir bölgede pazarlama veya erken aşama SEO gibi yatırımlar yapabilir ve bunların sonuçlarını daha sonraki bir tarihe kadar görmeyi beklemezler.
Bu, CAC hesaplanırken bazı sorunlar yaratır.
Bu nedenle, bu durumları hesaba katmak için birden fazla varyasyon gerçekleştirmeniz önerilir.
CAC Örneği
HVAC ve sıhhi tesisat hizmetleri sağlayan hayali bir ev hizmetleri şirketini ele alalım.
Şirketin pazarlama çabaları şunları içerir:
- Ücretli satış ve pazarlama personeli
- Sosyal medya kampanyaları
- Tıklama başına ödeme kampanyası
- Dergi reklamları
Şirket, 1 Ocak’tan 31 Aralık’a kadar bir yıl boyunca yeni müşteri edinmenin maliyetini izlemeye karar verir. Yıl boyunca ne harcadıklarını ve yıl sonuna kadar kaç müşterisi olduğunu düşünecekler.
İşte müşteri edinme maliyeti formülünün bir dökümü.
- Ücretli satış ve pazarlama personeli – toplam 150.000$ harcandı
- Sosyal medya kampanyaları – toplam 12.000$ harcandı
- Tıklama başına ödeme kampanyası – toplam 10.000 ABD doları harcandı
- Dergi reklamları – toplam harcanan 8.400 ABD doları
- Toplam Pazarlama Giderleri: 180.400$
- Yeni Müşteri Edinildi: 2.512
- CAC 180.400 $ 2.512 = 71.82 $
Hesaplamalar, şirketin o yıl edindiği her yeni müşteri için ortalama 71.82 dolar harcadığını gösteriyor. Bu CAC, bir ev hizmetleri şirketi için oldukça yüksektir ve kesinlikle değerlendirilmelidir. Emeklerinizden gerçekten para kazandığınızdan emin olmak için CAC’nizin ürün veya hizmetinizin ortalama satış fiyatından daha düşük olmasını isteyeceksiniz.
Ancak bu, CAC hikayesinin sadece başlangıcıdır. Şirket ayrıca, müşteri yaşam boyu değeri (CLV) kullanılarak hesaplanabilecek her bir müşterinin ne kadar harcama yaptığını da dikkate almalıdır.
Müşteri Yaşam Boyu Değeri ve Müşteri Edinme Maliyeti
Müşteri yaşam boyu değeri (CLV) veya Yaşam Boyu Değer (LTV), bir şirketin müşterisi olarak müşterinin “yaşam boyu” boyunca bir müşteriden elde edebileceği para miktarının bir tahminidir. Müşterilerin yalnızca ürününüzün ötesinde kalmasının nedenlerini de hesaba katabilir . CLV, bir müşteriden kazanılan gelirin (yıllık gelirin ortalama müşteri ömrü ile çarpımı) toplanmasıyla, bunları edinmenin ilk maliyetinin çıkarılmasıyla belirlenir.
Favori arama motorunuzu kullanarak bir CLV hesaplayıcısı da arayabilirsiniz. CLV, müşteri edinme maliyetinin şirketiniz için ne anlama geldiğini daha iyi anlamanızı sağlar. Ancak, bir kişinin müşteri olarak kalma süresi ve ne kadar harcadığı şirketten şirkete değişecektir. Bu, şirketinizi özel olarak etkileyebilecek diğer faktörleri göz önünde bulundurmanız gerekeceği anlamına gelir.
İşte çoğu kuruluş için CLV’nin en önemli unsurlarından bazıları.
Ortalama müşteri ömrü – bireyin ne kadar süre müşteri olarak kaldığı.
Müşteriyi elde tutma oranı – tekrar satın alan müşterilerin yüzdesi.
Müşteri başına kar marjı – CAC ve diğer harcamaları hesaba katar. Bunlar, satılan malların toplam maliyetini (üretim ve pazarlama maliyetleri) ve şirketi çalıştırmanın maliyetini içerebilir.
Müşteri başına kâr marjı müşteri (eksi CAC) başına net gelir girme, müşteri olarak kendi yaşam boyunca müşteriden gelirinizin bu sayıyı bölünmesiyle hesaplanır. Ardından, yüzdeyi elde etmek için bu sayıyı 100 ile çarpın.
Bir bireyin bir müşteri olarak yaşamı boyunca harcadığı ortalama miktar – Her bir müşterinin yaşamı boyunca harcadığı parayı toplayın ve bunu müşteri sayısına bölün.
Müşteri başına ortalama brüt kar marjı – Bu, belirli bir süre için hesaplanabilir. Örneğin, bir yıl veya bir müşterinin yaşam süresine göre.
Ömür hesabı yapıyorsanız, müşteri başına kâr marjını ömürleri boyunca alın ve 100’e bölün. Sonra bunu ömürleri boyunca ne kadar harcadıklarıyla çarpın…
CAC Nasıl İyileştirilir
Müşteri edinme maliyetlerinizi iyileştirmek için kullanabileceğiniz birkaç yöntem vardır, bunlar şunları içerir:
Pazarlama Kanalına göre CAC’yi öğrenin
Çoğu pazarlamacı , pazarlama kanallarının her biri için CAC’yi bilmek ister. Hangi kanalın en düşük CAC’ye sahip olduğunu biliyorsanız, pazarlama için nereye daha fazla harcayabileceğinizi bilirsiniz. Pazarlama bütçenizi daha düşük CAC kanallarına ne kadar çok koyarsanız, sabit bir bütçe tutarı için o kadar çok müşteri elde edebilirsiniz. Yapabileceğiniz en iyi yaklaşım, elektronik tablonuzu kullanmak ve yıl için tüm pazarlama gelirlerinizi toplamak ve bu tutarları kanala göre toplamaktır.
Site içi dönüşüm metriklerini iyileştirin
Google Analytics‘te bir hedef belirleyin ve yeni ödeme sistemleriyle A/B ayırma testi yapın. Bunu, alışveriş sepetini terk etme oranını azaltmak, açılış sayfanızı, sitenizin hızını, mobil optimizasyonu ve genel site performansınızı artırabilecek diğer faktörleri iyileştirmek için yapın.
Teklifinize değer katın
Kullanıcıların ürün ve hizmetlerinizden algıladığı değer özneldir. Bu nedenle, diğer şirketlerin kullandığına benzer özellikler uyguladıysanız istediğiniz etkiyi elde edemeyebilirsiniz. Farklı bir yaklaşım benimseyin ve ihtiyaçlarına en uygun olanı bulmanıza yardımcı olabilecek anketler ve e-postalar kullanarak müşterilerle etkileşim kurmaya çalışın. Ayrıca, müşteri elde tutma oranınız ve aldığınız herhangi bir incelemeden alınan öznel geri bildirim gibi istatistikleri de inceleyebilirsiniz.
Bir CRM sistemi kullanın
Bir CRM sistemi, yeni müşterileri, satış huninizdeki hareketlerini, ne kadar satın aldıklarını, sadakat programlarını ve daha fazlasını takip etmenize yardımcı olur. E-posta listelerini ve promosyonlar, mevsimlik e-posta reklamları ve damla kampanyaları gibi kampanyaları yönetmek için de kullanılabilir.
CAC sizin için ne yapabilir?
CAC‘yi ölçmek ve izlemek şirketiniz için önemlidir. Şirketler, kaynakları ve fonları tahsis etmek ve pazarlama kampanyalarını planlamak için CAC‘yi kullanabilir. Ayrıca işe alım ve maaş süreçlerinde onlara rehberlik etmeye de yardımcı olabilir. CAC ve CLV, pazarlama yatırım getirinizi (ROI) değerlendirmenize yardımcı olabilecek güçlü bir araç oluşturmak için birleşir.
