Girişim Sermayesi (Venture Capital, VC) firması yatırımı yoluyla para toplamak zor olabilir. Bir VC tipik olarak yılda e-posta yoluyla 2 bin potansiyel yatırım görür, iş günü başına 1 (yılda 250) bir toplantıyı dikkate alır ve sonraki tüm “Şemsiyeler için Uber” arasında bir şekilde 5 bahise (yıllık) iner on yıl içinde milyar dolarlık şirketler olarak ortaya çıkacağını düşündükleri ile ileitşim başlar.
Bir VC, sizi, girişiminizin milyar dolarlık bir şirkete dönüşmesi için net bir yol çizebilen bir kurucu olarak nitelendiren sinyaller arıyor. Daha az değil. StartUP kurucusu olarak, yolunuzun belirsiz olduğunu işaret ettiğinizde, bir VC sizi büyük olasılıkla yatırım değerlendirmesinden çıkaracaktır.
VC Yatırımını Ölçeklendirmek için Yanıtlanması Gereken 3 Soru
Girişim sermayesi yatırımı için ciddi olarak değerlendirilecek şirketlerin %15’i içinde kendilerini daha iyi konumlandırmak için kurucuların kendilerine ve girişimlerine sormalarını tavsiye ettiğim 3 soruluk bir soruyu sizinle paylaşmak istiyorum .
1. VC Varlık Sınıfını ve Perspektifini Anlıyor muyum? Neden Ölçeklendirmem Gerekiyor.
Bir kurucu olarak, kuşkusuz, yatırımcı ve müşteri hayırlarını -yeterince yetenekli ve güçler hizalanırsa- sonunda milyar dolarlık bir şirkete dönüşecek olan evetlere dönüştürmeye çalışıyorsunuz. VC’ler de kurucudur – bir noktada, tıpkı sizin şu anda katlandığınız gibi, ancak onların durumunda Sınırlı Ortaklar (LP’ler) olarak adlandırılan zor finansörlerden gelen bin notluk bir fırtınayı atlatmak zorunda kaldılar. VC’lere evet ve çek ile taahhütte bulunan birkaç LP, fonlarının var olması için finansal temel görevi görür.
LP’lerinin fonlarına nakit taahhütte bulunmaya devam etmeleri için, VC’lerin yankı uyandıran sonuçlar üretmesi gerekir – Sınırlı Ortaklar (LP), VC ortaklarının fon başına 3-5 kat net getiri hedefine ulaşmasını bekler – aksi takdirde, tahmin ettiniz, VC fonu haklarını kaybeder LP’ler ve VC fonu güle güle! 3-5x’i bulmak zor! Girişim anlaşmalarının %65’i yatırılandan daha az getiri sağlar – bu, açılış paragrafımızdaki yukarıda bahsedilen yılda 5 bahis örneğinden yalnızca 1,5 yeni girişimin yatırım yaptıklarından daha fazla sermaye getirdiği anlamına gelir.
VC yatırım portföyleri, VC’leri milyonlarca kaybeden eski milyar dolarlık süper kurucularla dolu . Peki VC’ler nasıl başarılı olur?
3-5 kat getiriyi başarıyla üreten fonlar , Pareto İlkesi ile yakından uyumludur
– bu nedenle getirilerin %80-90’ı
yatırımlarının %20’sinden daha azından gelir .
Pareto İlkesi kapsamında 5 kat başarı gösteren daha küçük boyutlu bir fonun mecazi bir örneği:
ACME:
Fon I – 4 Yıldan Fazla
20 Milyon Dolar (4 yıl boyunca her yıl 5 Startup)
Yılda 5 Milyon Dolar (başlangıç başına 1 Milyon Dolar)
1/5 portföy anlamlı getiriler üretir = 4 Startup,
$4M Yatırım tabanı
*Kaldırılan yönetim. daha kolay matematik için ücretler, takip ve seyreltme
ACME Fund I için 5x veya 100 milyon dolarlık bir getiri elde etmek için dört adet 25x tipi sonuca veya iki adet 50x sonuca ihtiyacımız var.
VC varlık sınıfında getirilerin ikili sonuçları vardır, genellikle ya yatırımınızı kaybedersiniz ya da bir eve koşarsınız. Aradaki hiçbir şey çizilmeye değmez. Bir kurucu olarak, evden kaçabileceğinizi açıkça belirtebilirseniz, ciddi bir yatırım adayı olursunuz.
2. Öngörülebilir Bir Müşteri Edinme Modeli Oluşturuyor muyum?
Popüler inancın ve VC Twitter’ın aksine, VC’ler insanlara, ürünlere veya sadece teknolojiye yatırım yapmaz; insanlar, ürünler ve teknoloji tarafından da desteklenen, değeri ölçeklenebilen öngörülebilir işletmelere yatırım yaparlar. Öngörülebilir bir işletme, öngörülebilir ödeme yapan müşterilere sahip bir işletmedir. Müşteri edinme modeliniz öngörülebilir görünmeye başlarsa, öngörülebilir müşterileriniz olup olmadığını belirleyebilirsiniz.
Müşteri edinme modelinde nasıl müşteri kazanacağınızı net bir şekilde tanımlayarak, bir VC’nin yatırımlarının getirisinin nereden geleceğini açıklamış olursunuz.
Bir müşteri edinme modeli aşağıdaki soruları yanıtlamalıdır:
Müşteri demografik bilgilerim nelerdir (yaş, meslek, coğrafya vb.)?
Z pahasına kaç potansiyel müşteri elde edebilirim?
Müşteri edinme maliyetim CAC ile müşteri başına ömür boyu gelir – LTV arasındaki fark nedir?
Müşterilerimin günün hangi bölümünü satın alıyorum (işe gidiş, işte, evde, öğle yemeği, eğlence vb.)?
Müşteri edinmek için hangi kanalları kullanacağım (etkinlikler, tavsiyeler, arama/görüntüleme, satış ortağı, etkileyici, e-posta, telefon vb.)?
Müşterilerinizin neye benzediğini, nasıl davrandıklarını, nereden geleceklerini ve işletmeniz için gelir elde etmenin onlara ne kadara mal olacağını tanımlayabildiğinizde, nerede olduğuna dair bir model sağlamaya başlıyorsunuz. VC’nizin yatırımının getirisi buradan gelecektir.
3. Girişim, Milyar Dolarlık Bir Şirket Olmaya Doğru Ölçeklenme Potansiyelini Gösteriyor mu?
Müşteri tabanınızın siparişleri karşılayabileceğinizden daha hızlı büyüdüğünü göstererek ölçeklendirme yeteneğinizi gösterin. Tahmin edilebilir ödeme yapan müşterileriniz büyüdüğünde ve onları elde etmek için gereken kaynaklardan daha hızlı bir oranda gelir elde ettiğinde, işletmeniz değeri ölçekleme yeteneği gösterir. Bir VC’nin yatırımının, işletmeniz için daha fazla getiri elde etmek için yalnızca ek bir kaynak olduğunu unutmayın.
Bir müşteri edinme modeli, ölçeği göstermeye başlar:
Ön Gelir = Ürününüz/hizmetiniz için bekleme listesi
Gelirde ve/veya müşteri kazanımında %20 aylık büyüme – neredeyse siparişleri karşılama kapasitesinde
Müşteri büyümesi tahmin edilebilir bir şekilde demografik havuzlardan (yaş, meslek, konum vb.)
Müşteri Edinme ve Gelirler, maliyetlere kıyasla artar
LTV:CAC oranı 3:1’e yaklaşmaya başlar
Ürününüz/hizmetiniz, bir müşteri demografik havuzunun gününün belirli bir bölümünü işgal ediyor (işe gidiş, işte, evde, öğle yemeği, eğlence vb.)
Birden fazla müşteri kanalı büyüyen bir müşteri tabanı oluşturuyor (etkinlikler, tavsiyeler, arama/görüntüleme, bağlı kuruluş, etkileyici, e-posta, telefon vb.)
Müşterileriniz ne kadar öngörülebilir ve ölçeklenebilir olursa, işiniz ve VC’nin yatırımı için o kadar öngörülebilir ölçeklenebilir getiriler olur. İşletmenizin müşterilerinin üreteceği öngörülebilir getiriler ne kadar büyük olursa, işletmeniz o kadar çok yatırıma hazır olacaktır.
Elbette, sizin ve girişiminizin bu 3 soruyu başarılı bir şekilde yanıtlayabildiğinizi ve ölçeklenebilir ölçümlere ulaştığınızı göstermek, VC yatırımı alacağınızı veya milyar dolarlık şirket olmak için ölçeklenebilirliği sürdürmeye devam edeceğinizi garanti etmez. Bununla birlikte, işinizle ilgili bu 3 adımlık sorgulama, VC’ler tarafından daha yakından incelenecek öngörülebilir ve ölçeklenebilir bir iş şekillendirmek için size rakip startupların çoğundan kesinlikle daha iyi bir fırsat sağlayacaktır.
Bu içerik Hayatımın Fikri Girişim Merkezi tarafından oluşturulmuştur. Hayatımın Fikri sosyal medya hesaplarını takip etmeyi UNUTMAYIN!
