Müşteri Adayı Üretimi – Çoğu girişim için, olası satış yaratma vazgeçilmezdir. Ürün ve hizmetleriyle ilgilenebilecek kişileri keşfetmek, dizine eklemek ve onlarla iletişim kurmak için kullandıkları merkezi stratejidir. Onsuz, potansiyel müşterilerin başlangıçlarını kendi başlarına bulmalarını umarak temelde karanlıktalar.
Milyonlarca şirket, kendilerine sürekli olarak yüksek kaliteli, gelecek vaat eden potansiyel müşteriler sağlayan güvenilir müşteri adayı oluşturma stratejilerine sahiptir. Ancak olası satış yaratmanın başarılı olması garanti olmaktan uzaktır. Potansiyel müşteri yaratmaya çabalayan veya yarım yamalak bir stratejiyi bir araya getiren çoğu girişim başarısız oluyor ya da dijital pazarlama yatırım getirisi açısından zar zor kırılıyor .
Müşteri Adayı Üretimi
Peki, çoğu girişimin olası satış yaratma konusunda bu kadar yanlış yaptığı şey nedir?
Aslında bir çok şey.
Bazı Startup’lar Müşteri Adayını Satış ve Pazarlamadan Ayırt Edilemez Görüyor
İlk olarak, olası satış yaratmayı satış veya pazarlama (veya her ikisi) için başka bir isim olarak görüyorlar. Satış, pazarlama ve olası satış yaratma kesinlikle birbiriyle ilişkili olsa da, bu farklı kavramlar arasına bir çizgi çekmek çok önemlidir.
Müşteri adayı yaratmayı benzersiz ve bağımsız bir strateji olarak görmezseniz, istediğiniz sonuçları göremezsiniz. Bu doğrultuda, sadece bir satış elemanı veya pazarlamacı ile değil, gerçek bir potansiyel müşteri yaratma uzmanı ile çalışmalısınız.
Kaliteden Çok Miktara Odaklanırlar
Bu, satış, pazarlama ve gelir yaratmanın birçok yönü için geçerlidir, ancak nicelikten çok kaliteye odaklanmak esastır – tam tersi değil.
Bir işletmenin çabalarını mümkün olduğu kadar çok müşteri adayı oluşturmaya odaklaması caziptir . Ve bir düzeyde, mantıklı. Her olası satış, işletmeniz için potansiyel bir satıştır, bu nedenle ne kadar fazla potansiyel müşteriniz olursa, o kadar fazla potansiyel gelir elde edebilirsiniz. Ancak yalnızca sayılara odaklanırsanız, düşük kaliteli potansiyel müşterilerle, yani hedef demografinize uymayan insanlarla karşılaşırsınız. Bu insanlar markanıza aşina değil ve nihayetinde sizden satın alma olasılığı düşük olan insanlar.
Vanity Marketing’e Çok Fazla Para Harcıyorlar
Pazarlama ve olası satış yaratma stratejilerinize çok az para harcamak sorunlu olabilir, çünkü ihtiyacınız olandan daha az kaynağa sahip olursunuz . Ancak stratejiye, özellikle getirisi az olan stratejilere çok fazla harcamak da bir sorundur.
Birçok startup, “kibir pazarlaması” tuzağına düşüyor. Diğer bir deyişle, tüm paralarını kendilerini iyi hissetmelerini veya genel halka daha iyi görünmelerini sağlayan stratejilere harcarlar. Bir düzeyde, bu iyi bir fikirdir; itibarınızı artırmak, pazarlama konumunuza zarar vermez. Ancak bu stratejiler ölçülebilir bir yatırım getirisi sunmuyorsa, en yüksek önceliğiniz olmamalıdır.
İşinizin imajını yapay olarak kabartan ucuz numaralar için denenmiş ve gerçek, kanıtlanmış taktikleri feda etmeyin.
CTA’ların Kendileri Adına Konuşmasını Bekliyorlar
Ürününüz o kadar iyi ki kendini satıyor, değil mi? Ne yazık ki bu, olası satış yaratma harekete geçirici mesajlarınıza (CTA’lar) sıfır çaba harcayabileceğiniz anlamına gelmez. Rastgele kişilerin daha fazla bilgi için kaydolmasını veya şirketinizle etkileşime geçmesini istiyorsanız, bu CTA’ları geliştirmeniz gerekir.
Düşünmek – İletişim seçeneğini açık ve net hale getirmediğiniz sürece insanlar sizinle iletişime geçmeyecektir. CTA’nız gözden uzak bir köşeye sıkışmışsa, etkili olmayacaktır.
Netlik – Kitleniz ayrıca bir sonraki adımda hangi adımların atılacağını sezgisel olarak belirleyebilmelidir. Bir düğmeye tıklamak veya bir formu doldurmak gibi basit yönergeler buna izin verir; belirsizliğin pazarlama materyallerinizi istila etmesine izin vermeyin.
Basitlik. Genel olarak, basit CTA’lar karmaşık olanlardan daha iyidir. Olası itirazları azaltmak için içeriğinizi temiz ve minimalist tutun.
Aciliyet. Çoğu insan doğası gereği erteleyicidir; Potansiyel müşterilerinize yeniden düşünmeleri için bir şans verirseniz, bunu değerlendireceklerdir. Bu nedenle, CTA’larınızın bir dereceye kadar aciliyeti ima etmesi gerekir.
Değer. Değer hakkında unutma. Çoğu CTA, bir değer değişimi önerisidir; bunun müşteri adayı lehine sonuçlandığından emin olun, aksi takdirde çok fazla müşteri adayı oluşturmazsınız.
Çok fazla girişim, pazarlama çalışmalarının zaten yapılmış olmasını bekliyor.
Yalnızca Bir Kanal veya Taktik Kullanırlar
Çoğu girişim, çok kanallı, birkaç, hatta düzinelerce farklı pazarlama kanalının gücünden yararlanan olası satış yaratma kampanyalarından yararlanır .
Doğrudan posta, sosyal medya pazarlaması ( özellikle bir B2B şirketiyseniz LinkedIn’de ), PPC reklamcılığı, arama motoru optimizasyonu (SEO) ve hatta soğuk arama veya soğuk e-posta göndermenin gücünden yararlanmalısınız . Bu kanalların her birinin kendi güçlü ve zayıf yönleri vardır ve hepsi birbirini tamamlar.
En azından, olası satış yaratma kampanyanızın başlarında tüm bu taktikleri keşfetmeniz gerekir, böylece özellikle işiniz için neyin işe yarayıp neyin yaramadığı hakkında daha iyi bir fikir edinebilirsiniz.
Bugüne Çok Fazla Odaklanıyorlar
En iyi müşteri adayı oluşturma stratejileri, yüksek düzeyde ölçeklenebilir olanlardır. Kaç tane olası satış oluşturmak istediğinize, hedef kitlenizdeki insan sayısına ve yararlandığınız kanalların erişim potansiyeline bakılmaksızın çalışırlar.
Sınırlı bir bütçe, yerel bir kitle ve sınırlı, ulaşılabilir hedeflerle bir potansiyel müşteri yaratma stratejisi başlatmak iyidir. Ancak girişimler çok sık olarak bu pozisyonda kilitleniyor. Sonuç olarak, gelecek hakkında çok az düşünürken, potansiyel müşteri yaratma stratejilerini bugüne uyarlamaya odaklanırlar. Bu da onların tam büyüme potansiyellerini görmelerini engeller.
Potansiyel Müşterileri Erken Düşürüyorlar
Müşteri adaylarınızdan birinin, gönderdiğiniz ilk e-postayı açmadığını varsayalım. Veya ilk soğuk aramanıza “teşekkür ederim” ile yanıt verirler. Bu, liderliği tamamen bırakmanız gerektiği anlamına mı geliyor? Birçok girişim böyle düşünüyor gibi görünüyor; satış görevlileri adayı alakasız veya takip etmeye değmez olarak işaretler ve ardından bir sonraki müşteri adayına geçer.
Ancak bilgili başlangıç pazarlamacıları, her yüksek kaliteli olası satışın tek bir reddedilme veya zayıf etkileşimin çok ötesinde bir potansiyele sahip olduğunu bilir. Bu nedenle, bu olası satışları ikinci, üçüncü ve dördüncü fırsatlar için geri dönüştürmek daha iyidir; Sürekli, otomatik bir e-posta kampanyası, ilgilerini çekmek ve onları gelecekte satın almaya motive etmek için gereken tek şey olabilir.
Sonuçlarını Ölçmezler veya Analiz Etmezler
Satış ve pazarlama ile ilgili tüm konularda ölçüm ve analiz çok önemlidir. Stratejilerinizin işe yaradığını varsaymak yeterli değildir; aslında bunu kanıtlamalısın. Örneğin, farklı kanallardan oluşturduğunuz olası satışların sayısı, bu olası satışların kalitesi ve ne kadar harcadığınız dahil olmak üzere olası satış yaratma stratejinizle ilgili düzinelerce değişkeni ölçüyor olmalısınız.
Bunun da ötesinde, işe yaramayan taktikleri bırakmak, biraz geciken taktikleri iyileştirmek ve şu anda en yüksek yatırım getirinizi sağlayan taktikleri mükemmelleştirmek için bu verileri düzenli olarak gözden geçirmelisiniz.
Sabit Bir Zihniyetleri Vardır
Müşteri adayı yaratma stratejileri, bir mimar gibi planlanacak bir şey değildir; sabit ve hareketsiz olacak şekilde inşa etmelisiniz. Bunun yerine, onları esnek ve uyarlanabilir olmaya hazırlamalısınız.
Potansiyel müşteri yaratma yönetiminiz boyunca, hedef kitleniz hakkında yeni ayrıntılar öğrendiğinize şaşıracaksınız. Rakipleriniz arasında ortaya çıkan stratejiler göreceksiniz. Ayrıca potansiyel müşterileri etkin bir şekilde yönetmenize yardımcı olacak yeni teknik araçların geliştirilmesine de tanık olacaksınız.
Başarılı olmak istiyorsanız, bu yeni araçları ve yeni fikirleri neredeyse sürekli olarak yaklaşımınıza dahil etmeniz gerekecektir.
Sonuç Bağlamı
Ne yazık ki, “herkese uyan tek bir boyut” olası satış yaratma stratejisi yoktur ve herhangi bir girişimi olası satış yaratma konusunda başarılı kılabilecek kesin bir tavsiye yoktur.
Başarılı olmak için çok fazla araştırma yapmanız, doğru ortakları işe almanız ve önceki sayısız girişimin sonuçlarını tehlikeye atan yanlış adımlara ve tuzaklara dikkat etmeniz gerekecek.
Ancak bu yolculuğun sonunda, kusursuz bir müşteri adayı yaratma stratejisi uygulandığında, her zaman istediğiniz satış ve pazarlama sonuçlarını elde etme konusunda çok daha yetenekli olacaksınız.
Konuya dair daha fazla sorunuz varsa yorum bölümünden, işbirlikleri için iletişim bölümünden bana ulaşabilirsiniz. Daha hızlı iletişim için LinkedIN üzerinden mesaj gönderebilirsiniz.
Tebrikler, bu yazının sonuna geldiniz! Umarım kariyerinizde size yardımcı olacak yeni bir şey öğrenmişsinizdir.
Yeni bir şey öğrendiyseniz veya bu makaleyi okumaktan zevk aldıysanız, başkalarının görebilmesi için lütfen paylaşın. O zamana kadar, bir sonraki yazıda görüşmek üzere! Ayrıca beni Twitter’da @hasanyildiz84 hesabımdan takip edebilirsiniz.
