Neden Satamıyorsunuz?

Pazarlama & Yönetim 24 Mayıs 2016 - 12:41 5054 KEZ OKUNDU 0 YORUM YAPILDI

Booking.com
Neden Satamıyorsunuz?

Sattığınız ürün/verdiğiniz hizmet ne olursa olsun hedeflediğiniz başarıya ulaşamıyorsanız, görünenin ardında gerçek nedenler aramalısınız. “Neden Satamıyorsunuz?” sorusunun cevabını kaderden uzak bir şekilde 11 madde ile açıklamak mümkün. 

• Bir yerlerde dayın / adamın olacak!
• Adamların çevresi geniş be abi! / Bizim kimsemiz yok…
• Dükkanları iyi yerde onların. / Bizim dükkan kötü yerde.
• Onlar şanslı.
• Ekonomi daraldı, ondan hep.
• İnsanlar cahil / aptal gidip nelere para harcıyorlar da bize gelmiyorlar!
• Rakip fiyat kırınca ona gidiyorlar. / Rakip daha pahallı olunca “daha iyi hizmet alırım” diye ona gidiyor.
• Yağmur yağdı / güneş açtı / hava sıcak / hava soğuk / kar yağdı / kar kalktı diye gelmiyor müşteri.

Yaşadığımız toplumu tüketim toplumu olarak nitelendirsek de, rakamlara baktığımızda yeni çıkan markaların, hevesle başlayan girişimlerin hepsinin aynı başarıyla devam etmediğini görüyoruz. TOBB rakamlarına göre sadece Aralık 2015’te Türkiye’de 1829 iş yeri kapandı.

Yukarıda bahsedilen bahaneleri bir yana bırakırsak gerçekten etkili satış yapanların istedikleri başarıya bir şekilde ulaştıklarını görüyoruz. Satış, üretimden başlayan, kullanıcı memnuniyetine kadar giden çok uzun bir süreçtir ver aşamasının kilit noktaları vardır. Tüketicilerin hala fiziksel ortamlardan alışveriş yaptığını göz önünde bulundurursak, satış alanındaki hassas noktaları keşfetmek daha kolay olacaktır.

En temel noktalarıyla satışlarınızın düşük olmasının gerçek nedenleri şunlar olabilir.

1. İnsan Faktörünün Önemini Unutmayın
Teknoloji ne kadar gelişirse gelişsin, yaptığınız işin içinde insan olacaktır. Bu nedenle ilk olarak müşterinize saygılı olmalısınız. Sözünde durmayan, sorumluluk almayan, müşteriye kötü davranan hiçbir satıcının ikinci bir şansı olmaz.

2. Satışın Duygusal Tarafını Görmezden Gelmek
Genel olarak tüketiciler, ürün ya da hizmet alırken duygusal davranma eğilimindedirler. Tercihlerde bulunurken alacakları ürünle aralarında duygusal bir bağ kurmalarını sağlamak satış başarınızı katlayacaktır.

3. Güven İnşa Etmemek
İnsanlar, alışveriş yaparken sadece ürünle değil, ürünü satan kişi ya da markayla da duygusal etkileşime girerler. Sevdikleri, güvendikleri ve zamanla alıştıkları kişiden/kurumdan alışveriş yaparlar. Kadınların ve erkeklerin kuaför sadakatleri buna en güzel örnektir. Bunu sağlamak için öncelikli işiniz o kişiye satış yapmak değil, onu çözmek ve ihtiyacını karşılamaya gönüllü olmaktır.

4. Satmaya Çalışmak
Kulağa tuhaf gelse de, satış yapabilmek için “satmaya çalışmamak” gerekiyor. Bunun yerine insanların karar vermesine yardımcı olan danışmanlar olmak gerekiyor. Danışman olarak kendinize bir vizyon oluşturarak değer yaratmanız gerekiyor, kendisini değerli hisseden insanlar da sizi çevrelerine anlatmaya başlarlar. En iyi reklam, müşterinin yaptığı reklamdır.

5. Elindeki Hizmeti / Ürünü Satmaya Çalışmak
Satış yapabilmek için ürünün teknik özelliklerini öne çıkarmayı bırakıp hangi sorunları nasıl çözüp, hangi korku ve ihtiyaçları nasıl giderebileceğinin üzerinde durmanız gerekir.

6. Müşteriyi Tanımamak
Satış yapabilmek için müşterilerinizi tanımanız gerekir.Çok klasik ama bir o kadar da içi doldurabilir bir cümle. Müşteriyi tanımaktan kasıt artık demografik bilgileri ulaşabilmek değil. Müşterinin beklentilerini ihtiyaçlarını, daha önceki tecrübelerini ve tercihlerini bilmek müşterinizi gerçekten tanıdığınızı gösterir. Tanımadığınız birisiyle aranızda güven ilişkisi olmaz, güven ilişkisi yoksa satış olmaz.

Kimse güvenmediği birisinden alışveriş yapmak istemez.

7. Misyon, Vizyon, Strateji, Hedef Belirlememek
Bunların sizin yol haritanızdaki işaretlerinizdir. İstemediğiniz ve ve beklenmedik şeylerle karşılaştığınızda haritanıza bakmanız gerekecektir.

8. Farklılaşmamak
Üründe ve hizmette diğerlerinden farklı olmanız gerekir. Tüketici neden sizi tercih etmeli? Farklı olan ne?

9. Duyurmamak
Her ne yapıyorsanız, bunun reklamını yapmalısınız. Yaptığınız işi doğru insana, doğru yerde, doğru zamanda ve doğru şekilde duyurmanız gerekir.

10. Odaklanmamak
Ne iş yaparsanız yapın, odaklanmadığınız sürece kaos, iş yoğunluğu, fazla iş yükü, zamansızlık ve kaosla karşılaşabilirsiniz.

11. Gereklilik – Zorunluluk Dengesi
Eğer yaptığınız işi sadece bir iş olarak görürseniz sadece gerektiği kadar çaba sarf edersiniz. Fakat onu bir misyon olarak görürseniz şevkle, tutkuyla, azmederek, dört elle sarılırsınız.
İşiniz tutkunuz olsun.

Eren Diril Kimdir?
Bilkent Üniversitesi İşletme Bilgi Yönetimi Bölümü’nden sonra Bilgi Üniversitesi Reklam Tasarımı Yüksek Lisans Programı’na devam eden Eren Diril, bir süre reklam ajanslarında çalıştı.

2011 yılında kendi reklam firmasını kuran Diril, 2015’te girişimcilere eğitim vermeye başladı. ODTÜ Teknokent’te 100’e yakın girişimciyle bir araya gelip onlara yüz yüze pazarlama ve dijital pazarlamayı anlatan Eren Diril, blogunda girişimcilik, reklamcılık konularında da yazmaya ve danışmanlık vermeye devam ediyor.

Alcatel, Aselsan, Alarko Carrier, Avea,Danone, Microsoft, HRM İnsan Kaynakları gibi bir çok firmayı referans listesinde görebileceğiniz Eren Diril alışılmışın dışında bir performans göstererek tecrübelerini paylaşmaya devam ediyor.

Bu yazının da tamamını okuyabileceğiniz web adresi için www.erendiril.com u ziyaret edebilirsiniz.



Dijital İçerik Editörü
editor@didaktik.com.tr

BU KONULAR DA İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

CRM Altyapısı Almakla Müşteri Elde Tutulur mu?

Hemen her işletmenin en temel ihtiyacı olan MÜŞTERİ bir diğer deyişle KULLANICI eskilerin tabiri ile Veli N...

BU MAKALEYE YORUM YAP

Bu yazı yorumlara kapatılmıştır.